Фокусы языка (словесная эквилибристика) - это набор речевых стратегий для быстрого изменения убеждений.
Их можно быстро и эффективно применять и в переговорах, и в терапии, и для утилизации вредного клиента.
Для того, чтобы раскрутка сработала, она должна опираться на то, что для человека важно.
"- Нельзя принимать решение поспешно.
- Мне кажется, что важнее думать о правильности принятого решения, чем о скорости его принятия."
Данная раскрутка может сработать только в том случае, если для человека важно «правильное решение».
Четырнадцать паттернов модели "словесной эквилибристики" были впервые разработаны Робертом Дилтсом и Тоддом Эпштейном как модель речевых паттернов Ричарда Бэндлера. Впоследствии модель неоднократно расширяли, структурировали, изучая речевые паттерны эффективных ораторов, полемистов, от античных философов до современных политиков.
Фокус языка "намерение"
"На работу нужно приходить вовремя" - "Цель вашего прихода на работу - сделать перекличку?"
Данная речевая стратегия основана на том, чтобы выяснить, какое желание или намерение говорящего стоит за его высказыванием.
После этого формулируется фраза, указывающая на выбранное намерение как на цель, при этом оно может быть перефразировано, искажено или доведено до абсурда.
Также может быть добавлен совет, указывающий на то, как данная цель может быть достигнута.
Фокус языка "переопределение"
"Дорогой товар более качественный" - "По вашему, если покупать китайские товары по цене премиум-сегмента, они дольше прослужат?"
Смысл этой стратегии в том, чтобы заменить основные понятия, используемые в утверждении, на синонимы так, чтобы утверждение исказилось или приобрело другой смысл.
Таким образом мы как бы адаптируем реальность под себя, стараемся вызвать у слушателей нужное нам отношение к теме высказывания, манипулируем их сознанием.
Фокус языка "последствие"
"Око за око, зуб за зуб" - "Вы так останетесь без глаз и без зубов"
Применяя этот приём, мы устанавливаем или преобразовываем уже существующую причинно-следственную связь между событием или действием и его возможными последствиями. При этом из всех возможных последствий говорящий выбирает те, которые наиболее выгодны для него в данной ситуации.
Таким образом, собеседник начинает понимать, к каким важным для него / неприятным / неожиданным результатам может привести та позиция, которую он обозначил в своём утверждении.
Фокус языка "обобщение"
"Курение - лучший способ расслабиться" - "Существует тысяча способов расслабиться, многие из которых не вредят здоровью"
Цель использования этого приёма - показать собеседнику, что его утверждение - всего лишь частный случай более общего явления, скорее исключение, чем правило. Говорящий использует слова "вообще", "всегда", "все", "везде" и.т.д., чтобы укрупнить смысл высказывания до более высокого уровня и доказать оппоненту, что он очень мелко мыслит.
Фокус языка "разделение"
"Вы мне продали некачественный автомобиль" - "Что конкретно вас не устроило - двигатель, кузов или колеса?"
Любое понятие, концепция или система состоит из частей. А эти части могут достаточно сильно отличаться от целостной концепции или системы. Разделяя целое на составляющие, мы сдвигаем фокус внимания с общего на деталь и, таким образом, меняем отношению к тому, о чём говорит оппонент.
Фокус языка "аналогия"
"Зло должно быть наказано" - "Это всё равно, что переубивать в лесу всех хищников"
Суть этого фокуса языка сводится к тому, что вам необходимо переключить внимание собеседника на пример, который был бы похож на предмет обсуждения и будет укреплять вашу позицию.
Здесь может использоваться пример из жизни, история успеха, притча, сказка, анекдот и т.п., то есть любая метафора или ассоциация.
Вся прелесть приема в том, что переключив внимание оппонента на аналогию, мы заставляем его испытать определённые эмоции. Человек проживает то, что слышит, проводя аналогию с самим собой. При этом в его сознании формируется желание поступить, или наоборот, не поступить так, как поступил герой рассказанной истории.
Фокус языка "другой результат"
Гонится петух за курицей и думает: "Если не догоню, то хоть согреюсь".
Суть этого фокуса языка сводится к тому, что, если изменить критерии оценки происходящего или посмотреть под другим углом, то можно увидеть, что у действия могут быть и другие последствия или результаты, помимо желаемых, которые тоже могут быть полезны или значимы.
Фокус языка "иерархия критериев"
"Жить надо по средствам" - "Жить можно как угодно, главное, чтобы жизнь доставляла вам радость"
Этот фокус языка подразумевает, что существуют ценности или критерии, превосходящие по значимости те, на которые опирается данное убеждение. Таким образом, критерий или ценность, стоящие в основе изначального утверждения, становятся менее важными и не заслуживают внимания.
То есть, мы сначала определяем для себя, какой критерий лежит в основе высказывания нашего оппонента, а затем заявляем, что есть что-то гораздо более важное, о чём следует подумать в данной ситуации.
Фокус языка "стратегия реальности"
У каждого из нас есть определённое представление об окружающей реальности, которое строится на основе каких-то фактов или доказательств. Например, запись в паспорте доказывает, что человека зовут именно Иван, а не Николай, а печать в паспорте - что человек женат или замужем. Без подобных доказательств наше представление о реальности может быть оторванным от реальности, то есть иллюзорным.
Предъявив доказательства противного, мы можем разрушить сформировавшееся представление человека о реальности и создать новое. Например, если мы покажем свидетельство о рождении, где человек записан под именем Николай, мы сможем вселить в него сомнение, правда ли его зовут Иваном, как он привык думать. А если продемонстрируем свидетельство о разводе, то заставим его засомневаться - на самом ли деле он женат.
Смысл "стратегии реальности" - создать новую реальность на основе фактов или вещественных доказательств и заставить человека поверить в неё. То есть, если меняется контекст возникновения убеждения, то может измениться и само убеждение. В результате, человек может уверовать во что-то, чего раньше даже не мог допустить.
Фокус языка "противоположный пример"
"Противоположным примером называется пример (переживание или информация), не вписывающийся в то или иное обобщение относительно окружающего мира. По своей сути противоположные примеры являются исключениями из правил.... Подбор противоположных примеров является простым, но действенным способом подвергнуть сомнению потенциально ограничивающих убеждений, а также расширить понимание других убеждений." (Р. Дилтс)
Демонстрация противоположного примера является действенным способам показать аудитории, что не всегда всё предсказуемо и что не стоит всегда слепо полагаться на какое-то общепринятое правило. На самом деле, в каждом правиле есть исключения, любая выигрышная стратегия может иногда давать сбои, а заведомо проигрышная - привести к удачной развязке. Наша жизнь непредсказуема, и даже полностью обоснованное убеждение не может быть использовано как 100% верное руководство к действию.
Фокус языка "изменение размеров фрейма"
"Frame" - в переводе с английского - рамка, в психологии понимается как смысловая рамка, психологическая рамка, рамка восприятия.
Если произнесённое высказывание сосредоточено на чем-то определённом - конкретном моменте времени, конкретном человеке или группе людей, конкретном поступке и др., то, расширяя рамки восприятия, мы показываем, что в другое время, с другими людьми, при других обстоятельствах упомянутое высказывание может восприниматься по-другому или даже полностью потерять свой смысл.
Удобнее всего работать с рамкой времени: "сейчас - в прошлом - в будущем", рамкой пространства: "конкретный человек - окружающие - общество", рамкой поведения: "поступок - поведение - образ жизни - характер" и т д.
Фрейм можно расширять, сдвигать или сужать.
Вот пример расширения фрейма: "Если ты не решишься на это сегодня, завтра будет таким же, как вчера."
Пример сдвига фрейма: "Виноват не я, виновато моё плохое воспитание."
Пример сужения фрейма: "Просите больше, а получив отказ, просите то, что вам нужно на самом деле"
Фокус языка "модель мира"
"Красиво жить не запретишь" - "Все коррупционеры так думают"
Этот фокус языка связывает действие или высказывание с принадлежностью к определённой социальной группе. "Модель мира" провоцируе проверку - захочет ли говорящий принадлежать к этой группе или наоборот, захочет отмежеваться от неё. Таким образом, он либо укрепляется в своём убеждении либо отказывается от него.
Чтобы построить фразу, содержающую этот фокус языка, можно воспрользоваться шаблонами:
"Как сказал (известный человек)..."
"Да, ... люди именно так и думают"
"Именно так думают …, а значит …."
"Все ... так думают"
"Скажите это ..."
Фокус языка "применение к себе"
"Чтобы заботиться о других, нужно сначала уметь позаботиться о себе" - "И это говорит человек, которому мама до сих пор стирает носки!"
Основной принцип этого фокуса языка - оценить человека по его собственным критериям и указать ему, где он противоречит своим собственным принципам. Другими словами, правило, применяемое по отношению к другим людям, должно работать и по отношению к автору убеждения, а так же и к самому убеждению.
Мы как бы спрашиваем: “То, что ты требуешь от меня, для тебя справедливо? А сам-то так же делаешь?”
Вот несколько ярких примеров "Применения к себе":
"Если вы такие умные, то почему такие бедные?"
"А вы сами поняли, что сейчас сказали?"
"Прежде, чем критиковать, вы хоть раз сделали что-то подобное?"
"В чужом глазу соринка видна, а в своем и бревна не заметишь."
"Я не решаюсь выступать перед публикой, потому что боюсь ошибиться." - "Вы же только что всё это нам без ошибок сказали."
Фокус языка "метафрейм"
"Любви все возрасты покорны" - "Я уважаю мнение престарелых, но у меня свои жизненные принципы"
В НЛП есть понятие "метапозиция"- способ посмотреть на ситуацию с позиции стороннего наблюдателя.
По такому же принципу работает фокус языка "метафрейм". Основная задача использующего этот приём - встать в метапозицию по отношению к высказыванию, дистанцироваться от него и переосмыслить, сформировав убеждение относительно высказанного убеждения.
То, что говорит собеседник - всего лишь его мнение, убеждение, попытка оправдать, раскритиковать, утешить и т.д., но далеко не единственная интерпретация реальности. Либо это было бы актуально раньше, в прошлом, в других условиях, но не здесь и сейчас.
Например, для убеждения «Чтобы выжить, необходимо быть сильным» метафрейм можно было сформулировать следущюим образом: «Это убеждение больше всего похоже на отражение относительно ограниченного и патриархального мировоззрения, которое не способно оценить значимость сотрудничества и гибкости для успешного выживания»